危机年代做研华工控机经销商稳赚钱在自然界中生存不易

老孙，咱们这次见面真是高兴得不得了！你看，这个手机到账提醒，又收了31万！哈哈，我先干为敬！

好！好！

今天借这个机会，还真得好好感谢你和你们公司啊！代理你们的产品真的是好卖，牌子响铛铛啊！

挺好！让你们赚钱，我们才能发展嘛！有句广告词说得好，叫‘分享宋和，共赢天下’啊！来，走起！

当然，上述对话只会发生在饭桌上了，请吃饭的是四川绵羊的一家公司老总和财务总监，对面坐着的是研祥主管全国市场的副总裁老孙。老孙恰好在成都分公司出差，本来电话里可以沟通完事儿，可这绵羊老总硬是要自己驱车从绵羊开几个小时赶到成都市里来和老孙见上一面，请吃个饭，表示下感想，顺便也看看有没有更大的合作机会，扩充下研祥工控机的代理区域。

珍惜来之不易的代理权

2011年的时候，当时国内市场上，特别是内陆较为偏远的区域，工控机市场还被几家外资企业垄断，工控机价格颇高，而且产品供货周期短，运输成本高，更重要的是，不仅小企业无法进行定制，即便大型企业也难以获得满意服务。这一切缺陷让正在战略布局全国市场的研祥看到了市场空间和机会，因此研祥以代理商的形式开始进驻这片市场，当时代理授权给了一家成都公司。

东西好的无非就是性价比高，而研华工控机正是一款物美价廉之选。它不仅具备卓越的人体工程学设计，也拥有优质且稳定的性能。而这些特点，使得那家成都公司迅速发展起来，把研华工控机卖得火热。

然而，在不断壮大的过程中，那家成都公司却忽视了售后服务，使得售后跟不上。最终，在利益与品牌损耗的权衡下，为维护良好的品牌形象与顾客关系，最终决定取消该批量授权。

基于此次经历教训，再加上对未来业务发展趋势深刻洞察，让我们更加明白，只有强化后续服务以及确保整体体系完整性，可以真正实现“销售+服务=成功”。

因此，我们对于选择新的代理商也有了更严格要求：必须具有影响力、能够保证销售，并且注重提供优质后的服务，与我们形成一个互补而又协同工作系统，有利于品牌战略，也促进了我们的长远发展。在经过层层筛选之后，最终选择了一家小但实力的绵羊集团作为我们的新任中国地区代表，以确保他们能承担起提供优质产品及专业售后支持等责任，同时也是为了共同拓展更多未来的合作潜力。

有品牌就有市场利润空间

面对如今各层级产品泛滥，无论是在质量还是价格上的竞争，都似乎变得日益激烈。本身即处于微薄利润边缘的小型或初创代理商，如何能够抱准一个“金库”，挖掘更多差额收益呢？答案就在于品牌力量。通过建立并维护强大 品牌影响力，可以合理调整定价策略，从而避免陷入同质化严重导致价格战带来的损失。在一定程度上，有品牌就意味着拥有核心竞争优势，以及可观测到的市场份额增长潜力，这些都是提升自身盈利能力不可或缺的手段之一。

绵羊集团的一位领导人深知这一点，他果断地投入资源成为研华工作控制设备（EVOC）的主要代表者。他清楚地认识到EVOC作为行业首个“中国驰名商标”，其影响力及其持续排名第一在国内及全球三甲位置，是一种宝贵资产。这种认知使他坚信，只要能紧密结合研究开发最新技术，并将这些创新应用于现有的解决方案，就能够有效地增值客户口袋中的每一块钱，而不是简单抢劫其中一部分收入，从而构建长期互惠共赢关系。

绝不只赚取自我经济效益，而是帮助所有参与方共同受益

"助推伙伴更佳生存能力，即使只有零花钱，我们也希望它翻倍再翻倍。”这是研究院副院长常常向团队成员传达的话语，“我们并不追求单纯获利；相反，要让每一个人、每一次交易都能产生价值。”

为了实现这一目标，我们组成了专门团队，为授予各类级别经销商提供全面的支持——包括技术指导、标准品定价保障体系、培训课程以及行销活动等。此举旨在确保所授予经销商享受到最大可能性的回报，同时保持最佳状态，以此继续增加其生产输出量和贡献给社会经济结构中所需数量的大幅度增长。此外，将精心挑选出的优秀经销商晋升为特约全球经销店至军工业领域战略合作伙伴五种不同级别，每一级别皆由不同的绩效标准评估，以鼓励他们不断提升自己的业绩表现并进一步扩大我们的业务范围。